کتاب "هنر بله گرفتن" (با عنوان اصلی Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In) نوشته راجر فیشر و ویلیام یوری از مشهورترین و تأثیرگذارترین آثار در حوزه‌ی مذاکره و حل اختلاف است. این کتاب که نخستین‌بار در سال ۱۹۸۱ منتشر شد، حاصل پژوهشهای پروژه‌ی مذاکره دانشگاه هاروارد (Harvard Negotiation Project) است و به عنوان یک راهنمای عملی برای رسیدن به توافق‌های هوشمندانه و پایدار شناخته میشود. کتاب حاضر که جزو آثار شناخته‌شده در حوزۀ مذاکره نیز به شمار می‌رود به ما هنر بله گرفتن از طرف مقابل را می‌آموزد. با استفاده از تکنیک‌های ارائه‌شده در این کتاب می‌توانیم سرسخت‌ترین رقبایمان را نیز به زانو در‌آوریم.
معرفی اجمالی کتاب "هنر بله گرفتن" اثر راجر فیشر و ویلیام یوری
۱. مذاکره‌ی اصول‌محور (Principled Negotiation):
نویسندگان به جای روشهای سنتی مذاکره (رقابتی یا سازش‌پذیر)، بر «مذاکره‌ی اصول‌محور» تأکید میکنند. این روش مبتنی بر چهار اصل است:
- جدا کردن افراد از مسئله: تمرکز بر حل مسئله، نه مقابله با افراد.
- تمرکز بر منافع، نه مواضع: کشف نیازها و خواسته های پنهان طرفین به جای چسبیدن به مواضع اولیه.
- ایجاد گزینه‌های سودمند برای همه: جستجوی راه‌حل‌های خلاقانه که منافع هر دو طرف را تأمین کند.
- پافشاری بر معیارهای عینی: استفاده از استانداردهای بی‌طرفانه (مثل قوانین، ارزشهای بازار یا کارشناسی) برای جلوگیری از بحثهای سلیقه‌ای.
۲. BATNA (بهترین گزینه‌ی جایگزین توافق):
مفهوم کلیدی دیگر کتاب، BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) است. نویسندگان توضیح میدهند که شناخت BATNA به شما قدرت میدهد تا بدانید در صورت شکست مذاکرات، چه گزینه های دیگری دارید. این آگاهی از تسلیم شدن در برابر فشارهای غیرمنطقی جلوگیری میکند.
۳. رویکرد همکاری به جای تقابل:
کتاب بر این نکته تأکید دارد که مذاکره نباید به شکل یک نبرد برد-باخت باشد، بلکه فرصتی است برای همکاری و ایجاد ارزش مشترک. حتی در شرایطی که طرف مقابل سختگیر یا غیرمنطقی به نظر میرسد، با تمرکز بر منافع مشترک و حفظ احترام متقابل میتوان به نتایج بهتری دست یافت.
نقاط قوت کتاب
- کاربردی و مثال‌محور: کتاب با ارائه‌ی مثالهای واقعی از مذاکرات تجاری، خانوادگی و بین‌المللی، تکنیکها را به شکلی ملموس آموزش میدهد.
- جهان‌شمول بودن اصول: اصول مطرح‌شده تنها محدود به مذاکرات رسمی نیستند و در تعاملات روزمره، مدیریت تعارضات کاری یا حتی ارتباطات شخصی کاربرد دارند.
- تأکید بر اخلاق و انصاف: نویسندگان بر حفظ شرافت انسانی و اجتناب از فریبکاری در مذاکرات پافشاری میکنند.
که "هنر بله گرفتن" به چه کسانی پیشنهاد می شود؟
"هنر بله گرفتن" نه فقط برای وکلا، مدیران یا دیپلمات‌ها، بلکه برای هر فردی که میخواهد بدون قربانی کردن رابطه یا منافع خود، به توافق‌های رضایت‌بخش برسد، مفید است. این کتاب به شما می آموزد که چگونه در مذاکرات، همزمان قاطع و منعطف باشید و به جای جنگیدن، هوشمندانه توافق کنید.
این اثر به عنوان یک کلاسیک ماندگار در حوزه ی مذاکره، همچنان در دانشگاهها و دوره های آموزشی تدریس میشود و به بیش از ۳۰ زبان ترجمه شده است.
دیدگاه خود را بنویسید